Você quer começar a vender, mas não sabe por onde começar? Quer se tornar uma pessoa boa em vendas para seu negócio e suas ideias prosperem? Então esse guia é para você, pois aqui vou introduzir na sua mente conceitos novos e que irão te surpreender se você aplicar. #DeVerdade!
Eu sei como é ter que vender todo dia para manter sua empresa, seu emprego e até colocar em fluxo as suas ideias. Muitas pessoas, assim como eu, sentem uma pressão intensa e querem desistir logo no começo. A quantidade de “nãos” e a falta de clareza do caminho a ser seguido estressa e cansa. A incerteza e insegurança antes de cada conversa ou abordagem traz aquele calafrio e, algumas vezes, nos deixa roucos, não é mesmo?
Porém, eu te vejo e quero te dizer que isso passa! Passa e melhor ainda: você começa a curtir o processo. Isso mesmo, você começa a ter uma experiência gostosa a cada encontro de venda. Converter se torna parte do processo e não o objetivo master final (apesar que alguns vendedores Pitbull amam isso).
Conteúdo desse Guia:
- O processo, depois o ouro.
- 7 coisas que você precisa saber antes de vender
- Indicadores: Amigos de um bom vendedor
O processo, depois o ouro.
Antes de te entregar tudo o que quero, você precisa entender o processo de vendas e seus agentes. Não vou começar te explicando sobre o verdadeiro processo e a influência da mente do cliente, ou já começar te falando sobre a transferência lógica. Não! Primeiramente eu preciso te situar no básico para que você aprofunde com o tempo. Tudo isso é um pedaço do material do meu curso de vendas que terei maior prazer de ter você comigo.
Vamos ao processo?
Captação
Captação em vendas é o momento onde você fará contato com o seu cliente e irá chamar a sua atenção, gerar interesse e garantir que ele queira saber mais sobre seu produto ou serviço. Aqui existem duas possibilidades:
Captação ATIVA: Nessa modalidade você irá ligar, mandar e-mail, whatsapp, bater na porta ou qualquer outra técnica que você estabeleça o primeiro contato, conquistando a curiosidade do seu cliente para o próximo passo.
Captação PASSIVA: Aqui você irá criar Iscas para que o seu cliente se interesse por você. O mundo digital ganhou MUITO com esse processo, pois é muito fácil alcançar muitas pessoas na internet. Aqui o objetivo é desenvolver um bom material que desperte a curiosidade do cliente.
O processo de captação é um dos mais dolorosos no processo de vendas, pois aqui a gente mexe muito com o Ego. Há muitas rejeições e, infelizmente, a nossa infância e juventude não nos ensinou a trabalhar frustrações e rejeições. Ainda usamos a programação mental de quando vivíamos em aldeias.
Tratamento ou Filtragem
Agora que você captou o cliente e ele se transformou num lead, você pode começar a validar se esse cliente é bom para você. Percebe que aqui eu falo: VOCÊ vai validar se o cliente é bom para VOCÊ! Não é o contrário como 99% das pessoas fazem.
A maioria das pessoas que vendem algo têm a tendência de querer vender para todo mundo e isso é o maior crime que você pode cometer dentro do seu negócio. Lembre: Quem vende para todo mundo, não é comprado por ninguém. E isso pode ser provado em diversas partes do processo.
Quem quer vender para todo mundo, não tem a mentalidade de longo prazo, geralmente está pensando nas contas que caem na semana seguinte. Isso atrasa o processo de riqueza e prosperidade que você não tem ideia. Porém, não podemos descartar as contas.
Aqui eu te recomendo que você trate e filtre seus clientes. Será que o tempo que você irá investir com aquele cliente é rentável? Será que aquela pessoa ou empresa é boa mesmo?
Exemplos que vivi com clientes ansiosos na prática:
Cliente A (não vou expor ninguém nesse post) – força uma venda para um cliente, com a ânsia de pagar as contas. Comprador esperto, força a compra com pagamento em 45 dias. Doí pro meu cliente, mas ele aceita, pois precisa gerar caixa. Pega empréstimo, produz, entrega e empresa compradora SOME do mapa. Eles estavam em falência!
Cliente B – Vai atender cliente para captar dinheiro. Vende um projeto que não dá conta de entregar por um preço ridículo que não dá para contratar outra pessoa com expertise para ajudar. Perde tempo e dinheiro, mas perde o pior de tudo: a credibilidade com a empresa que era responsável por 60% do seu faturamento.
Só dois exemplos básicos, para você entender que cliente é você quem escolhe, pois no final é você quem vai servir e ainda tem que lucrar com a operação.
Relacionamento ou Educação
Depois de considerar o cliente dentro do seu negócio, chegou a hora de se relacionar com ele. Através de questionamentos e ensinamentos, você irá ajudar o seu cliente a entender a sua própria necessidade e encaixar as soluções do seu negócio na empresa dele. Alguns clientes e nichos precisam também ver um futuro bem brilhante à frente.
Essa é uma fase que muita gente pula. Principalmente os vendedores pitbull, que não consideram o LTV. Relacionamento é extremamente importante para vendedores labradores, chihuahuas e beagles, pois eles sabem a importância de um cliente.
Aqui é manter um contato e trabalhar o cliente em cima de suas necessidades. Essa fase é bem gostosa. É aqui que as vendas ficam interessantes e você se apaixona pelo processo. É com essa fase que eu tripliquei o faturamento de uma empresa que trabalhei e decapliquei o ticket médio em outra. #TrueStory
Sabe aquela FRIEND ZONE entre amigos? Aquele momento que você sabe que aquela outra pessoa você não conseguirá mais ficar, pois passou o limite da amizade? Então, aqui esse é o único perigo. Ficar amigo demais que perde a oportunidade de vender, e normalmente o cliente compra de outro, porque você enrolou demais para “dar o comando”.
Conversão
Aqui é onde alguns botões precisam ser apertados para que o cliente compre. O contrato é efetivamente assinado aqui, o cheque é passado nessa parte. Eu falo que um projeto só é validado (vendido) quando o primeiro cheque é assinado e depositado. Hoje em dia é quando o PIX cai na conta, mas é para ficar claro que a venda acontece com dinheiro no SEU banco.
Essa é a área MAIS TRANQUILA DE TODAS, porém é a que mais assusta as pessoas. Por que isso? Porque é aqui que a gente explora nosso poder pessoal. É aqui que nenhuma técnica sozinha faz sucesso! Aqui é o lugar onde você precisa desenvolver e muito seu autoconhecimento, sua inteligência emocional e controle mental. Porque um deslize pode ser a perda de um grande contrato.
Nesse momento você vai sair da relação de amigo e vai avançar para a primeira base. Assim, o mais desafiador é gerar a confiança para seguir o processo da forma certa!
A questão é que essa área só fica tranquila depois de um tempo de prática e desenvolvimento pessoal. É fato. Aqui, se o cliente foi filtrado e desenvolvido corretamente a venda irá acontecer naturalmente.
Pós-venda
Depois de vender é que o jogo começa realmente. Aqui existem uma variável grande de possibilidades para você captar novas possibilidades e ampliar o LTV do seu negócio. Mesmo que haja uma equipe de atendimento ou pós-vendas, você vendedor tem que estar presente para garantir novas vendas.
O que ninguém sabe, mas é verdade é que as pessoas compram pessoas. Se o comprador comprou através de você, significa que ele confiou em você, em primeiro lugar e escolheu ser atendido por você. Há geralmente traumas na transferência de equipe e isso traz alguns resultados negativos. Porém, se você estiver ao lado do seu cliente pode ser que ele faça uma positiva transação e transfira o sentimento de confiança para o próximo atendente.
O processo de pós-venda é delicado e é responsável por três dos maiores potencializadores de negócios que eu conheço:
- Garantir recorrência de compra, aumentando o LTV.
- Garantir indicações, reduzindo ou até zerando o CAC.
- Garantir depoimentos e estudo de casos, aumentando o nível de confiabilidade.
Percebe como todo esse processo é simples? Geralmente a única coisa que atrapalha é o vendedor! #Fato
Por isso que eu quero trazer para você mais uma parte. O ouro do negócio, o que facilita a venda e tira toda a pressão do vendedor. Para muitos será fácil compreender, para outros será um pouco mais desafiador, eu entendo. Por isso que eu criei um curso, para ajudar todo mundo a entender cada passo, estratégia e mentalidade.
7 coisas que você precisa saber antes de vender
Vou compartilhar algumas coisas que você pode implementar aí no fundo da sua mente para que suas vendas fiquem mais fáceis e leves. Combinado? Vem comigo.
A venda não acontece na sua cabeça
Normalmente acreditamos que o comprador pensa exatamente o que a gente pensa. Isso quer dizer que as vezes estamos inseguros no processo de venda, às vezes olhamos para o bolso do cliente com o nosso bolso, muitos momentos esquecemos que há uma pessoa lá refletindo sobre suas próprias necessidades, dores e desejos, e esquece do processo de compra em si.
Aqui o jogo é a gente captar o que a OUTRA pessoa está pensando e garantir que há clareza no processo. Dessa forma o próprio comprador pega a ideia e avança no processo, você praticamente não precisa fazer mais nada se entender e souber extrair isso dele.
Segurança e confiança são os nomes do jogo
Em 100% das vezes você não está vendendo seu produto ou serviço, você está vendendo segurança e confiança para o seu cliente. Seu cliente tem um desejo ou necessidade que precisa ser atendida e ele irá investir com a pessoa que trouxer segurança e confiança para ele.
Segurança, por exemplo, de que não perderá dinheiro no processo. Confiança de que o resultado que ele espera irá acontecer, mesmo com uma pequena margem de tolerância de erro.
É isso que você vende o tempo todo. Segurança e confiança! Se você entender isso, você já deu 10 passos a mais do que as outras pessoas. A parte boa é que a segurança e confiança são do cliente, não suas. Lembra que o jogo está acontecendo dentro da cabeça dele?
Gatilhos e técnicas funcionam, mas não fidelizam
Muito se fala hoje do caminho fácil, do atalho. Técnica X para vender mais fácil. Use o gatilho mental Y para ter resultado. Funcionam? Sim! É claro. Porém não garante sucesso em toda compra. Não quero que você também se mate porque eu disse para não usar. Recomendo o caminho do meio. Entender o processo, a mentalidade, as técnicas e aí sim usar aceleradores para cada uma das fases no tempo certo.
Por exemplo, não adianta você falar de escassez na fase de educação. Leia o livro As Armas da Persuasão de Robert Cialdini, mas lembre que não são armas que ganham guerras, e sim a capacidade do exército em usá-las.
Venda só se aprende com prática
Mais difícil das pessoas entenderem é que venda só se aprende praticando. É tomando não na cara, telefone desligando, e-mail não respondido, whatsapp sem mensagem e anúncio sem resultado, que você começa a criar resiliência, a maior virtude de um vendedor.
O seu sucesso depende de quantos “nãos” você aguenta até começar a garantir os “sims”. No meu curso eu te explico a psicologia da rejeição, do poder dos “nãos” e como, de uma forma acelerada, você garante cada vez mais “sims”. Assim como eu hoje, que tenho, no momento, 96% de conversão.
Portanto, se você quer sucesso, fama e dinheiro (não me aguentei) você pode escolher praticar todos os dias um pouco de vendas. Em pouco tempo, seguindo a estrutura, seguindo o pensamento adequado, você conseguirá alterar seu porcentual de conversão e até começar a gostar de vender.
Rejeição faz parte da vida
Uma das sensações mais difíceis de lidar na vida é a rejeição. Todo mundo nos rejeita em algum nível, mas ninguém para e ensina como ter inteligência emocional para lidar com rejeição. Esse sentimento é parte do processo de crescimento da vida. Assim, dentro das vendas, esse sentimento é uma constante na fase inicial.
Depois de prática e compreensão de como as vendas realmente funcionam a mesa inverte e você que rejeitará seus clientes. Interessante esse pensamento, não é mesmo? Porém, é no processo de filtragem que isso acontece.
Portanto, se habitue ao processo de vendas praticando, praticando e praticando. No livro Sem Medo da Rejeição o autor Jia Jiang discute sobre seu processo de transformação ao se colocar a prova diariamente para receber “nãos” propositalmente. Ele se colocou à frente de mais de 100 pessoas para se conectar e lidar com a rejeição.
Se você gosta de comprar, você sabe como vender
Essa é uma noção bem distinta, mas é pura verdade! Se você gosta de fazer compras, sabe como vender, pois é através das suas experiências do outro lado da mesa que você aprende sobre o que fazer e o que não fazer.
Gosto muito de começar meus treinamentos de vendas com dois pontos: o primeiro é uma descrição física de um vendedor, onde a galera desenha e dá risada sobre “o vendedor” quue criaram. O outro é análise das experiências deles positivas e negativas, pois ambas são muito marcantes. Assim, com essa puxada, é possível relembrar, reviver e nos orientarmos com base nas nossas próprias experiências.
Por exemplo, no meu processo de vendas, há, além dos estudos, uma gama de momentos que observei nas minhas compras e que resultaram em movimentos precisos para garantir a conversão dos meus clientes.
Vender é sobre Servir
Esse é o coração do negócio. Existe dois tipos de vendedores: aquele que chega oferecendo o que tem para o cliente e aquele que serve, escuta, entende e qualifica e vende o que o cliente quer, mesmo nem tendo o produto ou serviço em portfólio.
Aprender a ser esse segundo vendedor é um abridor de portas para parcerias, novos negócios e novas fontes de renda, pois é assim que eu vendo parceiros e amigos para clientes, e ganho comissão em cima. Por que? Porque meu foco não é SER a solução para o cliente, mas SERVIR e entender o que ele realmente precisa e alocar a melhor solução para o comprador.
Dessa forma o que acontece? Se o cliente sabe que eu indico o melhor para ele, o que ele faz? Me chama, me conta de seus desafios e eu posso literalmente servi-lo novamente, de corpo e alma, garantindo sua felicidade. De forma integra também soma dinheiro em meu bolso.
O que acontece mais? Esse cliente me indica seus parceiros, sócios e amigos, pois sabe que eu vou indicar o melhor para eles e o ciclo se repete!
Ser vendedor é ser VERDADEIRO. É se abrir para o outro de forma natural e transparente para que o comprador faça o mesmo. É transferir energia de empolgação e entusiasmo para que ele também se sinta assim por você, seu produto ou serviço. Captou essa ideia?
Entender sobre esses 7 pontos é importante, pois são conceitos enraizados em nossa mente e que atrapalham o processo de desenvolvimento do teu lado vendedor. Portanto invista em conhecer esses 7 conceitos. Anota no seu caderno, na mão mesmo, e discorra um pouco sobre cada um. Coloque suas ideias no papel junto com as minhas. Esse pode ser um momento de transformação para você, se você permitir.
Indicadores: amigos de um bom vendedor.
Entrando aqui em um dos pilares importantes de vendas: Gestão! É aqui que fica legal e o jogo começa a ter uma nova perspectiva. Ao ver os números a gente consegue entender o que realmente estamos fazendo e conseguimos analisar o impacto de nossas ações ao longo do tempo.
Eu geralmente com uma única planilha de excel consigo ter um mapa das vendas de uma empresa, é só fazer umas contas e chamar alguns indicadores que já temos a visão do que acontece com as vendas e com os lucros da empresa.
CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
Esse é um indicador muitas vezes complexo de se calcular e cheio de variáveis, porém é um dos indicadores mais interessantes, pois sabemos o quanto gastamos para que o cliente faça a primeira venda.
Por exemplo, eu invisto R$30 em um café e fecho um negócio de R$300. Meu CAC é de 10%, ou seja, meu custo para adquirir esse cliente foram os R$30. Além disso, há o transporte e gasolina, material gráfico, celular etc. Porém o importante é que você entenda que todo esforço para adquirir um cliente tem que ser contabilizado: do anúncio à reunião inicial.
Ticket Médio
Velho conhecido! O Ticket Médio é um dos indicadores de vendas mais observado e ele indica a média dos contratos fechados em um período ou a média de aquisição de um cliente me uma loja. Com esse dado em mãos, a gente consegue calcular nossa lucratividade sobre o CAC. Se uma pessoa que visita uma loja pela primeira vez e gasta R$100 e a média das pessoas é R$150, há algo que os vendedores ainda possam atuar. Sabendo os números médios, fica mais fácil de ajustar a próxima venda.
LTV (Life Time Value)
O Valor do Tempo de Vida é um indicador que eu adoro analisar, pois um cliente tem que comprar mais de uma vez, através de um processo de recorrência ou algo do gênero. Com esse valor em mãos, você consegue saber o quanto pode investir para captar um cliente e qual o tempo que ele irá durar sob seus serviços.
Exemplo, trabalhei em uma empresa cujo CAC era de R$200, porém o Ticket Médio da Primeira Compra era de R$120. Inicialmente pensaríamos que precisa parar e rever as estratégias. Porém o Valor do Tempo de Vida dentro do processo de venda nos ajudou a entender que esse cliente gera mais de R$10.000 ao longo de sua vida com a empresa, sem custo adicional de marketing.
Interessante, não é mesmo?
Frequência
Me interessa demais saber qual é a frequência de compra de um produto ou serviço, pois é através desse indicador que analisamos a importância daquela compra para o cliente e o seu grau de consumo. Com a frequência a gente pode abrir outros fatores, como o LTV para análise, já que a primeira venda foi concluída.
Sabendo a frequência do seu cliente você pode adiantar a demanda dele e avisá-lo um pouco antes, para que ele foque em você e não em um concorrente, por exemplo.
Recência
Esse indicador mostra quando foi a última compra do cliente. Dependendo da frequência a gente aborda o cliente ou não. Vai ficando interessante, pois esse indicador só diz: ataque esse cliente ou aguarde, pois por padrão ainda faltam 10 dias para a próxima compra.
Conversão por etapa
Gosto de analisar qual é o grau de conversão por etapa. Os clientes às vezes vão se perdendo no meio do processo e esquecem de ver o quanto de clientes colocaram para dentro. Entender esses números também indica em qual etapa você deve focar mais para se desenvolver e garantir maior conversão.
Vai lá e vende!
Esse é um guia rápido, prático e definitivo para você vender mais! Com um pouco de estudo você consegue ampliar (e bastante) a sua taxa de conversão e lucratividade. Lembre-se da prática e vá com medo mesmo. Se precisar de ajuda saiba que você pode fazer meu curso ou entrar em contato para agendar sua sessão de mentoria individual comigo. Eu estendo minha mão e você pode ter um processo mais leve, dinâmico e, ouso dizer, amoroso.
Me deixe orgulhoso! Venda mais e compartilhe esse post com os amigos.
Recência (recente) quão pouco tempo comprou
Frequência – de quanto em quanto tempo
Valor – Ticket Médio
